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Relações Comerciais

Hunter ou Farmer? Híbrido!

João Perez

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em

Numa tradução direta temos:

  • Hunter: Caçador;
  • Farmer: Cultivador;

E por que as empresas adicionam essas terminologias para os profissionais geradores de Venda/Negócios? Ex: Gerente de Contas Hunter/Farmer?

Simples e a tradução já responde a questão, algumas empresas precisam do profissional que respire prospecção, planeje todos os seus passos pensando em como conseguir um novo cliente/negócio (Hunter), e no outro caso, o profissional deve ter como prioridade a gestão de uma carteira de clientes (Farmer); e existe várias situações que o gerador de novos negócios não deve responder pela manutenção e o “gestor” de contas não precisa prospectar novos clientes, e isso naturalmente classifica e diferencia os profissionais que desenvolvem habilidades específicas de trabalho, assim temos indivíduos que são bons em prospectar e nem tão bons em gerir, e o contrário também é válido.

Mas quem já viveu a experiência de ser um gerador de Vendas/Negócios, sabe que é praticamente impossível simplesmente vender e não gerir, bem como gerir e não vender. Quando estamos numa atividade que exige somente a prospecção de novos clientes, e temos a segurança de ter uma retaguarda que fará a gestão dele quando estiver na carteira, é impossível desvincular, uma vez que foi através de você o primeiro contato, a primeira troca de cartão e o primeiro negócio, e havendo qualquer problema, o “vendedor” que será lembrado (leia-se: cobrado).

E quando o seu papel é apenas de gerir uma carteira e desenvolver negócios dentro de um universo já estipulado? Você se limita e fecha os olhos para todas as outras oportunidades que está no mercado? Numa viagem, visita, reunião, sempre pode ocorrer oportunidades e, se diante dessas oportunidades você fica totalmente confortável em deixa-las passar, pelo simples fato da sua carteira já estar composta e existir uma área responsável por “novos negócios” na sua empresa? Se sim, acho que vale a pena refletir sobre suas atividades.

  • Híbrido: Que ou o que é composto de elementos diferentes;

Esse é ponto, e o profissional gerador de Vendas/Negócios que for híbrido (respeitando as características da atividade primária para a qual foi contratado), reúne as duas habilidades cruciais para desenvolver negócios e naturalmente conseguirá trazer mais vendas “saudáveis”, gerar receita e bons negócios para empresa, pois sabemos que nem toda venda traz rentabilidade e é um bom negócio para a empresa… Porém, isso é assunto para um próximo artigo.

*O Jornal 140 não se responsabiliza pela opinião dos autores deste coletivo.

Consultor Comercial, 38 anos, pai e filho. São Paulino e amante de Jiu Jitsu e MMA. Fascinado por negócios e relações comerciais.

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Relações Comerciais

Colegas de trabalho? Parceiros de negócios!

Seus colegas de trabalho são fundamentais para que seus dias sejam mais produtivos e assertivos.

João Perez

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Todos os dias podemos perceber o quanto a relação nos negócios tem mudado, a dinâmica nos ambientes profissionais está cada vez mais “humanizada” o valor que se dedica ao ser humano está cada vez mais evidente e grandes companhias tem explorado e aplicado bem esses conceitos.

Por outro lado ainda somos geradores de demanda e as empresas ainda buscam lucros – obviamente que as empresas que entenderam que o funcionário feliz e um ambiente bom faz toda a diferença no resultado final – e nisso destaca-se pessoas, o indivíduo mais empático, mas sensível às essas “informações” que se pega num ambiente corporativo, acaba tendo um destaque maior.

Mesmo com todas essas informações, a equação não é tão simples, cada um tem uma reação diferente à determinados fatores do ambiente corporativo e é por isso que hoje às lideranças devem ter um papel não apenas de cobrar resultados, mas de compreender cada célula da sua equipe e fazer com que esse time jogue bem juntos e juntos tragam o resultado.

Tirando o papel do líder, resta a você fazer esse trabalho por você mesmo, faça parcerias, seus colegas de trabalho são fundamentais para que seus dias sejam mais produtivos e assertivos; independente de qual área você trabalha, em determinado momento você vai se relacionar com outras pessoas, sendo essas geradoras de demanda ou não.

Usando um exemplo simples, imagine uma empresa que a sua área deve receber clientes de outra área para você trabalhar um produto especifico (o qual somente as pessoas da sua área tem expertise para vender), obviamente que em se tratando de uma demanda, tudo deveria ocorrer bem e você viveria muito bem com vários leads, certo!? Errado, repassar clientes da sua carteira para outra área, para pessoas que não conhecem e não tem a relação que foi construída, por mais institucional que seja, não será a prioridade. Ai é que está a brecha para o destaque, conquiste esses parceiros, mostre que a importância que o cliente receberá de você, será maior, dê feedbacks, traga o “dono da conta” para jogar com você, em pouco tempo esses parceiros enxergarão você como ponto focal e as demandas virão naturalmente, seus leads chegarão com melhor qualificação e ambos colherão os bons resultados.

Seja parceiro!

Foto: Cytonn Photography / Unsplash

*O Jornal 140 não se responsabiliza pela opinião dos autores deste coletivo.
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Relações Comerciais

A importância do Gerente de Contas

João Perez

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Gerente de Contas, o meu cargo e de tanta gente ostenta e atua, com muitas atribuições dependendo do segmento. Porém que me ater para o Gerente de Contas que trabalha em companhias que vendem serviços (Financeiros, Seguros, Bancários), este profissional não vende de fato, porém é o apoio de quem vende, é o elo entre a companhia e o funcionário de corretoras e assessorias que se relaciona diretamente com o cliente.

O Gerente de Contas é fundamental para o bom andamento do negócio, porque na medida que ele não tem obrigação de vender diretamente, ele tem que estimular equipes – que não são subordinadas à ele – a vender o produto dele e não do concorrente, ou seja, sua meta depende da produção de outras pessoas.

E é ai que está o “Pulo do Gato”, quem está na linha de frente quer vender, mais rápido, mais barato e o melhor produto disponível, e quando chega nesse ponto o Gerente de Contas se torna crucial, é ele quem resolve todos os problemas dos negócios gerados, desde aceitação do negócio, problemas com pagamento, falta de documentos, emissão ou não, uma vez que a Companhia que ele trabalha o usa como linha de contato com o produtor e vice e versa.

E ele existe exatamente para deixar o gerador de negócios de fato, exclusivo para gerar demandas, problemas oriundos das demandas, fica com o Gerente de Contas. Por isso meus caros Gerentes, vocês não escapam de ter metas, tem que liderar, cativar e conquistar pessoas que vão interferir diretamente nos seus resultados e essas pessoas não são subordinadas à você e principalmente você é a materialização da sua empresa nas Corretoras e Assessorias que atende, logo, sua atuação, além de mostrar o seu potencial como profissional, ainda te coloca numa posição onde pessoas podem gostar ou não da sua empresa por consequência dos seus atos.

So… Be careful and go ahead!!!

Foto: Mimi Thian / Unsplash

*O Jornal 140 não se responsabiliza pela opinião dos autores deste coletivo.
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