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Relações Comerciais

Conquistei um grande cliente, e agora?

João Perez

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em

Em qualquer companhia de qualquer segmento, o combustível necessário para manter as operações em funcionamento (leia-se a vida da empresa), são os clientes. Isso é fato, independente do tipo, física ou jurídica, o cliente é parte fundamental e necessária do negócio.

Partindo disso, me recordo de uma situação que ocorreu comigo, enquanto respondia por uma carteira de clientes numa grande companhia, estávamos em crescimento e o objetivo era a expansão da operação, prospectar novos clientes (no caso clientes grandes, como redes), quando se trabalha com um serviço/produto que é necessário para quase todo o tipo de cliente, não precisamos ser apenas “Bom no que fazemos”, mas ter o melhor preço, melhor condição de pagamento, ter os produtos, seguir um roteiro e prazo para instalação e ainda ter um pós venda ativo e que funcione, e com todas essas informações o poder de escolha do cliente só aumenta, e isso fica evidente nos processos para aquisição de novos serviços/equipamentos que os clientes lançam (BID, Licitações, Lances), onde reúnem todas as suas necessidades e as condições que querem, e assim convida os players para participar e tentar ganhar a concorrência.

Esse é um processo cansativo e gera bastante desgaste, pois além de atender todas as ocorrências apresentadas, é necessário se alinhar com seus pares dentro da empresa (áreas: técnica, financeira, operacional, atendimento, etc…), pois não adianta atender somente a parte comercial do negócio, tem que entregar e manter, no final o “crime compensa”. Porém, e quando já temos esse cliente grande na companhia e não estamos seguindo o que foi combinado?

Aconteceu exatamente isso, numa dessas mudanças de carteira de clientes, ajustes para atendimento, recebi de presente um cliente “Grande, chato, que só reclamava e estava cancelando tudo aos poucos”, e ao mesmo tempo que tinha que gerir clientes, tinha que ir atrás de novos negócios, mapeando o mercado para novos BID’s. Mas esse cliente chato tinha exatamente o perfil dos novos clientes que eu estava buscando e ele já estava em casa, ou seja, se esse cliente resolve abrir um novo BID, o mercado “sai no tapa” para ganhar esse processo. Isso me motivou a me aproximar ainda mais do cliente e entender o que estava acontecendo e porque estávamos perdendo a operação aos poucos, e pude perceber que nós é que não estávamos cumprindo com o que foi combinado, e por consequência de várias mudanças nas empresas (Aquisições, Fusões e Incorporações), o modelo de atendimento havia mudado; provoquei uma relação mais estreita e pude perceber que ele não era “chato”, ele estava sendo é muito legal conosco, pois essa cobrança nos permitiu questionar e entender muitos outros contratos que nós tínhamos com outros clientes, e durante 5 meses com um atendimento mais próximo, entendendo o cliente como um grande parceiro, alinhamento com os meus pares do financeiro, operacional, técnico, compras, veio a grande recompensa, esse cliente fez um grande investimento na sua expansão e contou exclusivamente conosco, sem abrir um BID para o mercado.

É muito importante conquistar clientes, mas mante-los é tão saudável e desafiador quanto. Olhem suas carteiras, vejam se os contratos não são padronizados, as vezes o cliente chato é a oportunidade que estava faltando para atingir sua meta ou fechar aquele grande negócio que o “prospect” não está trazendo.

*O Jornal 140 não se responsabiliza pela opinião dos autores deste coletivo.

Consultor Comercial, 38 anos, pai e filho. São Paulino e amante de Jiu Jitsu e MMA. Fascinado por negócios e relações comerciais.

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Relações Comerciais

Colegas de trabalho? Parceiros de negócios!

Seus colegas de trabalho são fundamentais para que seus dias sejam mais produtivos e assertivos.

João Perez

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Todos os dias podemos perceber o quanto a relação nos negócios tem mudado, a dinâmica nos ambientes profissionais está cada vez mais “humanizada” o valor que se dedica ao ser humano está cada vez mais evidente e grandes companhias tem explorado e aplicado bem esses conceitos.

Por outro lado ainda somos geradores de demanda e as empresas ainda buscam lucros – obviamente que as empresas que entenderam que o funcionário feliz e um ambiente bom faz toda a diferença no resultado final – e nisso destaca-se pessoas, o indivíduo mais empático, mas sensível às essas “informações” que se pega num ambiente corporativo, acaba tendo um destaque maior.

Mesmo com todas essas informações, a equação não é tão simples, cada um tem uma reação diferente à determinados fatores do ambiente corporativo e é por isso que hoje às lideranças devem ter um papel não apenas de cobrar resultados, mas de compreender cada célula da sua equipe e fazer com que esse time jogue bem juntos e juntos tragam o resultado.

Tirando o papel do líder, resta a você fazer esse trabalho por você mesmo, faça parcerias, seus colegas de trabalho são fundamentais para que seus dias sejam mais produtivos e assertivos; independente de qual área você trabalha, em determinado momento você vai se relacionar com outras pessoas, sendo essas geradoras de demanda ou não.

Usando um exemplo simples, imagine uma empresa que a sua área deve receber clientes de outra área para você trabalhar um produto especifico (o qual somente as pessoas da sua área tem expertise para vender), obviamente que em se tratando de uma demanda, tudo deveria ocorrer bem e você viveria muito bem com vários leads, certo!? Errado, repassar clientes da sua carteira para outra área, para pessoas que não conhecem e não tem a relação que foi construída, por mais institucional que seja, não será a prioridade. Ai é que está a brecha para o destaque, conquiste esses parceiros, mostre que a importância que o cliente receberá de você, será maior, dê feedbacks, traga o “dono da conta” para jogar com você, em pouco tempo esses parceiros enxergarão você como ponto focal e as demandas virão naturalmente, seus leads chegarão com melhor qualificação e ambos colherão os bons resultados.

Seja parceiro!

Foto: Cytonn Photography / Unsplash

*O Jornal 140 não se responsabiliza pela opinião dos autores deste coletivo.
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Relações Comerciais

A importância do Gerente de Contas

João Perez

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Gerente de Contas, o meu cargo e de tanta gente ostenta e atua, com muitas atribuições dependendo do segmento. Porém que me ater para o Gerente de Contas que trabalha em companhias que vendem serviços (Financeiros, Seguros, Bancários), este profissional não vende de fato, porém é o apoio de quem vende, é o elo entre a companhia e o funcionário de corretoras e assessorias que se relaciona diretamente com o cliente.

O Gerente de Contas é fundamental para o bom andamento do negócio, porque na medida que ele não tem obrigação de vender diretamente, ele tem que estimular equipes – que não são subordinadas à ele – a vender o produto dele e não do concorrente, ou seja, sua meta depende da produção de outras pessoas.

E é ai que está o “Pulo do Gato”, quem está na linha de frente quer vender, mais rápido, mais barato e o melhor produto disponível, e quando chega nesse ponto o Gerente de Contas se torna crucial, é ele quem resolve todos os problemas dos negócios gerados, desde aceitação do negócio, problemas com pagamento, falta de documentos, emissão ou não, uma vez que a Companhia que ele trabalha o usa como linha de contato com o produtor e vice e versa.

E ele existe exatamente para deixar o gerador de negócios de fato, exclusivo para gerar demandas, problemas oriundos das demandas, fica com o Gerente de Contas. Por isso meus caros Gerentes, vocês não escapam de ter metas, tem que liderar, cativar e conquistar pessoas que vão interferir diretamente nos seus resultados e essas pessoas não são subordinadas à você e principalmente você é a materialização da sua empresa nas Corretoras e Assessorias que atende, logo, sua atuação, além de mostrar o seu potencial como profissional, ainda te coloca numa posição onde pessoas podem gostar ou não da sua empresa por consequência dos seus atos.

So… Be careful and go ahead!!!

Foto: Mimi Thian / Unsplash

*O Jornal 140 não se responsabiliza pela opinião dos autores deste coletivo.
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