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Relações Comerciais

Quantos clientes você realmente tem?

João Perez

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em

Nós da área comercial, responsáveis por desenvolvimento de negócios/clientes, sempre que chegamos numa operação ou companhia nova, recebemos nossa “carteira de clientes” e partindo daí conseguimos dimensionar o tamanho do nosso negócio.

Começamos identificar e pontuar todos:

  • Grandes e pequenos que produzem;
  • Grandes e pequenos que não produzem;
  • Os distantes e próximos (geograficamente e no relacionamento também);
  • Os que tem problemas (operacionais, técnicos, financeiros);
  • Os parceiros;
  • E os não parceiros (esses geralmente vão deixando a operação aos poucos);

Óbvio que as companhias e segmentos são diferentes e podem ter outras variáveis para identificar e pontuar sua carteira, mas basicamente quando identificamos os pontos acima, já temos parâmetros para montar a estratégia de atuação e assim montar sua agenda e de fato começar a gerir sua carteira.

Ponto fim do artigo e já temos a receita perfeita para gerir uma carteira de clientes, certo? Claro que não.

Nossa atuação vai muito além de visitar clientes, tomar cafézinhos, sofrer no trânsito e ser os “folgadões da área comercial”, tirando o fato de que o objetivo inicial e principal ainda é responder pelos números da sua meta e trazer negócios para a companhia.

Porém existem outros clientes dentro da operação: Seus pares em outras áreas da empresa. E esses estão ligados e afetam diretamente seus negócios, veja algumas situações:

  • Seu cliente X quer colocar um novo pedido, porém está com um pendência financeira, algo pequeno que foge do radar, muito mais ligado ao operacional de ambas a cias, se você tem um bom relacionamento com seu par da área financeira, é possível tratar isso de forma simples, evitando um desgaste de uma cobrança burocrática;
  • Estar alinhado com sua área de suprimentos é fundamental para evitar vendas sem entregas no prazo;
  • Estar alinhado com a sua área técnica, vai te ajudar na implantação dos projetos e chamados técnicos;
  • Estar alinhado com a sua área de atendimento aos clientes, vai te colocar a par de situações que fogem da mesa de negociação.

Cada empresa tem suas regras e modelos de operação, mas quanto melhor navegar em todas as áreas, melhor será sua proximidade com o negócio que você responde, os negócios gerados na sua operação, impactam diretamente em várias outras pessoas e é necessário estar ciente disso.

Conheça seus clientes, mas principalmente conheça a operação dos seus pares e tente identificar como sua atuação pode ajudar, porque você como “Gestor de Contas” tem seus pares como clientes também.

Consultor Comercial, 38 anos, pai e filho. São Paulino e amante de Jiu Jitsu e MMA. Fascinado por negócios e relações comerciais.

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Publicidade O Jornal 140 não se responsabiliza pela opinião dos autores deste coletivo.
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Relações Comerciais

Colegas de trabalho? Parceiros de negócios!

Seus colegas de trabalho são fundamentais para que seus dias sejam mais produtivos e assertivos.

João Perez

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Todos os dias podemos perceber o quanto a relação nos negócios tem mudado, a dinâmica nos ambientes profissionais está cada vez mais “humanizada” o valor que se dedica ao ser humano está cada vez mais evidente e grandes companhias tem explorado e aplicado bem esses conceitos.

Por outro lado ainda somos geradores de demanda e as empresas ainda buscam lucros – obviamente que as empresas que entenderam que o funcionário feliz e um ambiente bom faz toda a diferença no resultado final – e nisso destaca-se pessoas, o indivíduo mais empático, mas sensível às essas “informações” que se pega num ambiente corporativo, acaba tendo um destaque maior.

Mesmo com todas essas informações, a equação não é tão simples, cada um tem uma reação diferente à determinados fatores do ambiente corporativo e é por isso que hoje às lideranças devem ter um papel não apenas de cobrar resultados, mas de compreender cada célula da sua equipe e fazer com que esse time jogue bem juntos e juntos tragam o resultado.

Tirando o papel do líder, resta a você fazer esse trabalho por você mesmo, faça parcerias, seus colegas de trabalho são fundamentais para que seus dias sejam mais produtivos e assertivos; independente de qual área você trabalha, em determinado momento você vai se relacionar com outras pessoas, sendo essas geradoras de demanda ou não.

Usando um exemplo simples, imagine uma empresa que a sua área deve receber clientes de outra área para você trabalhar um produto especifico (o qual somente as pessoas da sua área tem expertise para vender), obviamente que em se tratando de uma demanda, tudo deveria ocorrer bem e você viveria muito bem com vários leads, certo!? Errado, repassar clientes da sua carteira para outra área, para pessoas que não conhecem e não tem a relação que foi construída, por mais institucional que seja, não será a prioridade. Ai é que está a brecha para o destaque, conquiste esses parceiros, mostre que a importância que o cliente receberá de você, será maior, dê feedbacks, traga o “dono da conta” para jogar com você, em pouco tempo esses parceiros enxergarão você como ponto focal e as demandas virão naturalmente, seus leads chegarão com melhor qualificação e ambos colherão os bons resultados.

Seja parceiro!

Foto: Cytonn Photography / Unsplash

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Relações Comerciais

A importância do Gerente de Contas

João Perez

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Gerente de Contas, o meu cargo e de tanta gente ostenta e atua, com muitas atribuições dependendo do segmento. Porém que me ater para o Gerente de Contas que trabalha em companhias que vendem serviços (Financeiros, Seguros, Bancários), este profissional não vende de fato, porém é o apoio de quem vende, é o elo entre a companhia e o funcionário de corretoras e assessorias que se relaciona diretamente com o cliente.

O Gerente de Contas é fundamental para o bom andamento do negócio, porque na medida que ele não tem obrigação de vender diretamente, ele tem que estimular equipes – que não são subordinadas à ele – a vender o produto dele e não do concorrente, ou seja, sua meta depende da produção de outras pessoas.

E é ai que está o “Pulo do Gato”, quem está na linha de frente quer vender, mais rápido, mais barato e o melhor produto disponível, e quando chega nesse ponto o Gerente de Contas se torna crucial, é ele quem resolve todos os problemas dos negócios gerados, desde aceitação do negócio, problemas com pagamento, falta de documentos, emissão ou não, uma vez que a Companhia que ele trabalha o usa como linha de contato com o produtor e vice e versa.

E ele existe exatamente para deixar o gerador de negócios de fato, exclusivo para gerar demandas, problemas oriundos das demandas, fica com o Gerente de Contas. Por isso meus caros Gerentes, vocês não escapam de ter metas, tem que liderar, cativar e conquistar pessoas que vão interferir diretamente nos seus resultados e essas pessoas não são subordinadas à você e principalmente você é a materialização da sua empresa nas Corretoras e Assessorias que atende, logo, sua atuação, além de mostrar o seu potencial como profissional, ainda te coloca numa posição onde pessoas podem gostar ou não da sua empresa por consequência dos seus atos.

So… Be careful and go ahead!!!

Foto: Mimi Thian / Unsplash

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