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Relações Comerciais

Seu produto é o Brasil, como você o venderia?

João Perez

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em

Sim, o título é apenas uma “forçada na barra” com a analogia de como o Brasil está instável nesse momento e o quanto é difícil vender algo com a iminência de risco.

Mas assim é com qualquer produto ou serviço, toda operação envolve uma certa resistência do comprador, e acredite sempre haverá argumentos/resistência para o seu negócio trocar de mãos, abaixo posso listar algumas objeções bem comuns que ouvimos sempre:

Se a sua empresa é redondinha e seu produto é melhor, você vai ouvir que é muito caro e talvez o seu produto é uma “Ferrari” e o cliente precisa apenas de um “Sedãzinho médio”; A reputação da sua empresa no mercado (verdadeira ou não) impacta diretamente também, e é fatalmente possível ouvir “Então, mas o que escuto sobre a sua empresa, não me dá muita segurança para qualquer tipo de investimento”.

Se o seu produto/serviço tiver mais repercussão negativa que positiva… A objeção já está pronta; atendimento, seja comercial, operacional, financeiro… se não atendeu o celular, respondeu o e-mail na hora certa, vai para a cruz direto; são só exemplos simples e (infelizmente) corriqueiros do dia a dia, mas o que é importante deixar fixado na nossa atuação é autoavaliação e autocrítica do nosso negócio, e por mais que tenhamos em nossas Cias áreas de desenvolvimento de negócios, engenheiros, analistas, marketing.

A maior sensibilidade ainda é o feedback do usuário final/mercado, e como sempre digo, nossa função além de desenvolver negócios e gerir clientes, também é trazer informações do mercado para dentro de casa, e assim fazer, desde ajustes à mudanças necessárias para adequação ao que atende melhor o mercado, e isso em toda esfera (desde ajustes no produto, como na precificação e na divulgação).

E é muito difícil ter a “operação perfeita“, e sempre vai haver objeções e críticas ao negócio, e vender algo que tem um potencial de risco ou que é caro demais, depende muito mais de você apresentar os bons argumentos e quanto de valor isso pode agregar ao negócio do cliente, mas seja letal, apresente dados reais, gráficos, apresentações (nada muito extenso, mas que em poucas páginas ou slides, provoque um impacto ao ponto de despertar a curiosidade do cliente), se houver possibilidade ofereça degustação, acompanhe a implantação, esteja próximo.

Problemas existem o tempo todo, querer resolver são outros 500…

Foto: Sergio Souza / Unsplash

*O Jornal 140 não se responsabiliza pela opinião dos autores deste coletivo.

Consultor Comercial, 38 anos, pai e filho. São Paulino e amante de Jiu Jitsu e MMA. Fascinado por negócios e relações comerciais.

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Relações Comerciais

Colegas de trabalho? Parceiros de negócios!

Seus colegas de trabalho são fundamentais para que seus dias sejam mais produtivos e assertivos.

João Perez

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Todos os dias podemos perceber o quanto a relação nos negócios tem mudado, a dinâmica nos ambientes profissionais está cada vez mais “humanizada” o valor que se dedica ao ser humano está cada vez mais evidente e grandes companhias tem explorado e aplicado bem esses conceitos.

Por outro lado ainda somos geradores de demanda e as empresas ainda buscam lucros – obviamente que as empresas que entenderam que o funcionário feliz e um ambiente bom faz toda a diferença no resultado final – e nisso destaca-se pessoas, o indivíduo mais empático, mas sensível às essas “informações” que se pega num ambiente corporativo, acaba tendo um destaque maior.

Mesmo com todas essas informações, a equação não é tão simples, cada um tem uma reação diferente à determinados fatores do ambiente corporativo e é por isso que hoje às lideranças devem ter um papel não apenas de cobrar resultados, mas de compreender cada célula da sua equipe e fazer com que esse time jogue bem juntos e juntos tragam o resultado.

Tirando o papel do líder, resta a você fazer esse trabalho por você mesmo, faça parcerias, seus colegas de trabalho são fundamentais para que seus dias sejam mais produtivos e assertivos; independente de qual área você trabalha, em determinado momento você vai se relacionar com outras pessoas, sendo essas geradoras de demanda ou não.

Usando um exemplo simples, imagine uma empresa que a sua área deve receber clientes de outra área para você trabalhar um produto especifico (o qual somente as pessoas da sua área tem expertise para vender), obviamente que em se tratando de uma demanda, tudo deveria ocorrer bem e você viveria muito bem com vários leads, certo!? Errado, repassar clientes da sua carteira para outra área, para pessoas que não conhecem e não tem a relação que foi construída, por mais institucional que seja, não será a prioridade. Ai é que está a brecha para o destaque, conquiste esses parceiros, mostre que a importância que o cliente receberá de você, será maior, dê feedbacks, traga o “dono da conta” para jogar com você, em pouco tempo esses parceiros enxergarão você como ponto focal e as demandas virão naturalmente, seus leads chegarão com melhor qualificação e ambos colherão os bons resultados.

Seja parceiro!

Foto: Cytonn Photography / Unsplash

*O Jornal 140 não se responsabiliza pela opinião dos autores deste coletivo.
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Relações Comerciais

A importância do Gerente de Contas

João Perez

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Gerente de Contas, o meu cargo e de tanta gente ostenta e atua, com muitas atribuições dependendo do segmento. Porém que me ater para o Gerente de Contas que trabalha em companhias que vendem serviços (Financeiros, Seguros, Bancários), este profissional não vende de fato, porém é o apoio de quem vende, é o elo entre a companhia e o funcionário de corretoras e assessorias que se relaciona diretamente com o cliente.

O Gerente de Contas é fundamental para o bom andamento do negócio, porque na medida que ele não tem obrigação de vender diretamente, ele tem que estimular equipes – que não são subordinadas à ele – a vender o produto dele e não do concorrente, ou seja, sua meta depende da produção de outras pessoas.

E é ai que está o “Pulo do Gato”, quem está na linha de frente quer vender, mais rápido, mais barato e o melhor produto disponível, e quando chega nesse ponto o Gerente de Contas se torna crucial, é ele quem resolve todos os problemas dos negócios gerados, desde aceitação do negócio, problemas com pagamento, falta de documentos, emissão ou não, uma vez que a Companhia que ele trabalha o usa como linha de contato com o produtor e vice e versa.

E ele existe exatamente para deixar o gerador de negócios de fato, exclusivo para gerar demandas, problemas oriundos das demandas, fica com o Gerente de Contas. Por isso meus caros Gerentes, vocês não escapam de ter metas, tem que liderar, cativar e conquistar pessoas que vão interferir diretamente nos seus resultados e essas pessoas não são subordinadas à você e principalmente você é a materialização da sua empresa nas Corretoras e Assessorias que atende, logo, sua atuação, além de mostrar o seu potencial como profissional, ainda te coloca numa posição onde pessoas podem gostar ou não da sua empresa por consequência dos seus atos.

So… Be careful and go ahead!!!

Foto: Mimi Thian / Unsplash

*O Jornal 140 não se responsabiliza pela opinião dos autores deste coletivo.
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