Antes de se aprofundar no assunto, precisamos entender cada detalhe do processo de um funil de vendas e como cada etapa é essencial para a tomada de decisões de clientes, além de uma definição das estruturas de como será a captação de novos clientes.
O funil de vendas é uma concepção das etapas que um potencial cliente passará, desde o primeiro contato com a marca até o fechamento da venda de um produto ou serviço. Geralmente um funil de vendas é definido em três etapas como: Topo de funil (awareness), meio de funil (consideração) e final de funil (conversão). Cada fase do funil tem sua particularidade relacionado a estratégias, canais e comunicação até que o prospect chegue a conversão (final de funil).
Uma empresa que possuí um funil de vendas precisa levar em consideração algumas estratégias de branding, inbound marketing (assunto do artigo anterior), conteúdos, landing pages, SEO e mídia performance. É um processo que consiste em conduzir o seu cliente em cada etapa a partir do momento que o mesmo toma conhecimento da sua marca, até que o mesmo possa criar uma consideração pela sua empresa com o objetivo de leva-lo a conversão (venda).
Agora, vamos falar de cada etapa do funil e suas peculiaridades:
Topo de fúnil – Awareness
A fase de topo de funil é quando os visitantes descobrem que tem uma necessidade a ser resolvida através de um produto ou serviço que está relacionado a sua marca. Essa etapa o mesmo está à procura de produtos e serviços para resolução desse problema e consequentemente se depararão com a sua marca e posteriormente se relacionará com a sua marca, dessa forma a sua empresa começa a fazer parte da percepção desse consumidor.
Nessa fase, o papel da sua empresa é demonstrar total autoridade referente ao assunto procurado e assim oferecer conteúdos interessantes e e-books com o objetivo de aguçar ainda mais a curiosidade do visitante sobre o determinado assunto e dessa forma, induzi-lo a preencher um formulário para aprender mais sobre o assunto levantado. A maioria das pessoas chegam até essa fase por muitos caminhos, como busca orgânica, redes sociais e mídias monetizadas.
Dessa forma, para que os futuros prospects possam avançar para a próxima etapa do funil, é necessário induzir os mesmos a fazem algum formulário em uma landing page e em troca das informações do visitante, é preciso oferecer alguma coisa, como um e-book, alguma informação de estrema importância para que ele se sinta a necessidade de fazer esse cadastro.
Meio do funil – Consideração:
Na etapa de meio de funil, o visitante já possuí um conhecimento da sua marca e consequentemente está na próxima fase em que está pronto para criar uma admiração da sua marca na vida dele. Nessa etapa os mesmos estão necessitados de maiores informações sobre o assunto que ele busca, ou melhor, em busca da solução para o assunto procurado. O papel da marca nessa etapa, é fornecer dicas e técnicas que possam ajudá-lo.
É preciso deixar claro que na fase da consideração, o seu objetivo é auxilia-lo e não tentar vender para o mesmo a qualquer custo, assim a sua marca aumenta a confiabilidade perante o público.
E como fazer isso? Lembrando que o mesmo já é um lead, é preciso um novo conteúdo, diferente dos conteúdos de topo de funil e assim, com conteúdo direcionado para ele com dicas e técnicas e assim, amadurecer o lead para a uma futura oportunidade de venda.
Nessa fase, os melhores canais utilizados, são: landing pages, e-books, e-mail marketing, postagens segmentadas para esse público nas redes sociais.
Fase final de funil – Conversão:
Nessa fase, os leads já foram devidamente trabalhados para se tornarem oportunidades, ou seja, estão praticamente preparados para serem abordados com um apelo maior de vendas ou por um departamento comercial. O público que se encontra nessa fase, não querem dicas ou técnicas para a resolução do seu problema e os mesmos tem total ciência que precisam adquirir um produto ou serviço para resolver essa questão. Além disso, sua marca já possui uma relação de confiança com esse público.
Essa relação de confiança estabelecida entre ambos, facilita para a concretização de uma venda e uma grande parceria entre ambos. Porém, nessa fase o mesmo já teve algum contato com seus concorrentes, sendo assim, é preciso ressaltar os diferenciais competitivos para cada solução.
Na fase da conversão, a utilização de cases, como clientes que utilizaram seus produtos ou serviços e obtiveram sucesso e a própria declaração deles através de um vídeo, influência de forma significativa na decisão do lead que está próximo a virar um cliente.
Agora que já definimos todas as etapas do funil é preciso otimiza-lo para o que os responsáveis possam conseguir conduzir o visitante em todas etapas do funil, dessa forma é preciso criar um processo de otimização e escala.
A otimização está relacionada a definição de indicadores de performance, analisando as taxas de conversões de cada etapa. Dessa forma será possível definir o peso ideal para cada estratégia e assim trabalhar com maior eficiência e diminuições de GAPS em todos os processos.
A escala está relacionada para que as pessoas possam executar as atividades esperadas para atingir os objetivos levantados para cada etapa, assim, o foco é a validação de cada momento como: validação de pixels para computação de audiência, validar se as informações estão sendo preenchidas de forma correta e se todas as mídias precisam estar parametrizadas. É um processo bem delicado, porém, evita problemas futuros de mensuração de resultados e perda de clientes.
Um grande erro das empresas é descuidar das etapas e focar apenas no resultado final, esquecendo que cada pessoa possuí um tempo de maturação até chegar na conversão.
Por fim, um funil bem elaborado evita excesso de trabalho operacional, rentabilização do investimento e consequentemente vendas mais fáceis de serem concretizadas.
Foto: William Iven / Unsplash
